A Força de Vendas

(crónica no Jornal "Vida Económica", secção de Marketing, de 21/Set/2012 - Dilen Ratanji)

A grande maioria das empresas vende os seus produtos e serviços através de uma força de vendas e é inegável que a eficácia comercial deste canal de distribuição/comunicação desempenha, quase sempre, um papel determinante no sucesso ou insucesso comercial de uma empresa. Um vendedor competente, motivado e experiente poderá marcar a diferença no seio de uma organização.

Hoje em dia existem canais alternativos de comunicação e distribuição, nomeadamente os meios digitais, cada vez mais utilizados pelo seu poder de alcance, mediatismo, rapidez e economia. O marketing digital veio acrescentar qualidade às estratégias de marketing relacional, no aumento da eficiência na interacção com os clientes e na melhoria do fluxo de informação, contudo a força de vendas continuará a ser sempre um elemento fundamental no mix comunicacional de uma empresa, para além de constituir em muitas actividades o principal canal de distribuição. Isso não invalida que se tenha menor atenção a outros meios de comunicação, como por exemplo as relações públicas, eventos, publicidade, internet, merchandising ou promoções no ponto de venda. Aliás, a melhor técnica passa por adoptar uma estratégia multi-canal equilibrada de forma a aumentar a probabilidade de feedback dos clientes.

O paradigma das vendas também tem vindo a ser alterado nos últimos anos: o novo modelo de vendas, definido por Brian Tracy, baseia-se na conquista de confiança do cliente (40% do tempo) e na detecção de eventuais necessidades (30%), antes de apresentar qualquer produto ou serviço. No velho modelo de vendas, 70% do tempo era dedicado para a apresentação dos produto e ao fecho de venda e a técnica do hard selling era muito utilizada (“obrigar” o cliente a comprar).
As empresas devem também ter atenção aos líderes de opinião da sua equipa comercial, pois normalmente há sempre (pelo menos) um elemento que é o influenciador e que involuntariamente (ou não) acaba por ditar as regras do jogo, pela sua experiência, capacidade de diálogo e discussão de ideias e estratégias com a direcção comercial.

Há vendedores que têm mais sucesso que outros. Para além das naturais competências comerciais, o segredo do sucesso passa obrigatoriamente pelo trabalho e determinação. Os bons vendedores estudam várias técnicas de vendas e fazem de tudo para experimentá-las e testá-las; os bons vendedores conhecem os seus clientes, as suas preferências e dedicam uma boa parte do seu tempo a aprender mais sobre eles, tendo uma excecional capacidade de antecipar as suas necessidades; os bons vendedores conhecem na íntegra o produto ou serviço que estão a vender e utilizam o seu conhecimento para fazer a demonstração de forma única, às vezes inesperada; os bons vendedores sabem manter contactos contínuos com os seus clientes, através de vários meios, sem serem abusivos ou intrusivos; os bons vendedores facilitam a vida aos seus clientes, sem perderem de vista o objectivo da rentabilidade; os bons vendedores são os mais rápidos a captar novos clientes, os mais rápidos a atender e a dar um feedback; os bons vendedores excedem continuamente as expetativas dos seus clientes, encantando-os. Alguém disse que é fácil ser bom vendedor?